對于雷軍公布的 小米手機 一年352萬臺的銷量，很多人提出了質疑，不過根據我公司APP產品訪問設備統計中 小米手機 的比例及各品牌手機公布的銷售數據， 小米手機 三百萬以上的用戶規模應該是沒有問題的。我想跟大家探討的是， 小米手機 為什么能取得這樣的成功，因為有太多人看不懂小米。

首先， 小米手機 的盈利模式讓你看不懂

說到 小米手機 ，大家首先想到的一定是它的定價。豪華的硬件配置，1999元的價格，讓很多人無法抵抗小米的超高性價比。有人計算出 小米手機 各種配件加起來的成本遠低于售價，甚至有人質疑 小米手機 暴利，不過我想大家都明白，一部手機的成本不是只有硬件成本，難道你能因為一張光盤的成本低而質疑微軟操作系統的利潤率太高？所以 小米手機 的暴利說是不成立的，即使是在即將推出 小米手機 2的情況下，市場上還是少有能夠與小米1的性價比一較高下的產品出現。那么 小米手機 在發布時虧錢賣，后期又賺不了太多的情況下，盈利模式到底是什么樣的呢？

有人說小米的盈利是基于雷軍創造的“期貨”模式，在產品剛發布，虧損很多的時候，小米是有價無貨。等到成本下降，有利可圖時，小米再加到供應量，賺取利潤。對于這種觀點，我不大贊同，因為雖然這種“期貨”模式的確讓小米在初期減少了“虧損”，但是僅僅依靠這種模式想取得較高的利潤也是非常困難的，何況小米還想迅速建立起龐大的粉絲群體。

雷軍說他是在用互聯網的思想做手機，先要流量，再考慮盈利。實際上我認為雷軍是在把手機當作“電商”來運營。首先， 小米手機 只通過官方網站銷售，電子商務的模式使銷售渠道的成本很低，而渠道成本對于其他手機品牌來說，卻是繞不過去的檻，正因為這樣，在售價相同的情況下，如果其他品牌手機有利潤，小米的利潤一定已經相當可觀了。

現在中國的大電商都在虧錢，因為競爭激烈，大家都在打價格戰。而我認為電商真正的競爭核心應該是品牌，因為品牌能帶來溢價，只有建立品牌才能讓大家脫離價格戰的低端競爭漩渦。而小米顯然已經建立了一個成功的電商品牌，數百萬狂熱的米粉就是明證。在品牌文化成功塑造的情況下，哪怕賣手機不賺錢，銷售其他周邊產品也可以獲得不錯的盈利。

拿我的一個朋友為例，他是第一批購買 小米手機 的用戶，首批 小米手機 的質量還是有不少問題的，但是質量問題并不影響他成為一名米粉，不算他推銷給朋友的幾部 小米手機 ，他自己還購買了多款 小米手機 后蓋、兩塊小米電池、一個存儲卡、兩張貼膜，還有各種各樣的周邊產品，如音箱、貼紙、掛飾甚至米兔玩偶、文化衫等等。他花在小米周邊產品上的錢至少也有上千元了，而且他經常泡在小米論壇里，一有新的產品，大部分會選擇入手，比如小米剛推出的PHONE飛車，他因為沒有搶購到還很不高興。如果說 小米手機 的價格是低到不賺錢的，這些配件顯然不會再虧本賣。比如銷量較大的米兔玩偶，你認為89元的定價會沒有利潤嗎？配件的銷售已經為 小米手機 帶來可觀的利潤，而且隨著米粉數量的持續增長，配件和周邊產品的銷量和種類還會不斷增加，周邊產品的銷售會成為小米重要的收入和利潤來源。我在這里可以預言，PHONE遙控飛車只是開始，今后遙控飛機、遙控快艇等都會逐步推出。

小米的移動互聯網戰略，才是雷軍將小米定位為互聯網公司的原因。且不說發展順利的MIUI，米聊雖然被微信徹底搶去了風頭，但是小米顯然不會放棄，而不放棄的理由，就是因為有小米，用雷軍的話說，百分之九十的 小米手機 用戶都使用米聊。雖然現在小米還沒有通過軟件獲得盈利，但是看看小米對雷軍系其他產品，如金山、凡客等的支持，我們還是應該對小米未來在軟件領域的盈利能力持樂觀態度。

如果小米的盈利模式你看懂了的話，小米的營銷你也不一定看得懂

小米手機 2的發布，在互聯網領域，至少在手機領域，應該說是關注度極高的一個事件。但是在8月16日當天，我在中關村在線等各大IT媒體首頁或者其他重要頁面的醒目位置都很少看到關于小米新品發布會的報道，雖然不至于封殺，但是難以找到報道，一定是媒體有意回避了這個事件。出于營銷人的敏感，我想一定是 小米手機 的錢沒花到位。拿金立手機為例，通過在百度新聞分別搜索金立手機和 小米手機 ，我們明顯的看到金立手機的軟文覆蓋很好，而關于小米的新聞雖然遠多于金立，但是軟文少得可憐，搜索結果里充斥著“質疑”、“作假”等負面信息。

媒體關系不佳，可以說小米的市場工作做得不好，但是小米的營銷是不是因此就能算作失敗呢？顯然不是，小米是在資金有限的情況下把精力放到了效果更好的地方。

有人把小米的營銷叫做“粉絲”營銷，雷軍說小米做的是“口碑”營銷。而在我看來，小米的成功靠的是其對社會化媒體的有效利用。社會化媒體營銷有著其他營銷方式不具備的很多優勢，我在之前的文章中曾經做過分析，社會化媒體的精準性、互動性及在輿論監督和組織成本降低方面的優勢非常明顯。而小米就是有效利用社會化媒體組織成本降低的優勢，迅速建立了自己龐大的粉絲群體。拿小米8月16日的發布會來說，雖然沒有各大IT媒體的報道支持，但小米官方微博發布的小米一代降價到1299元及發布會當天發布的產品介紹微博都獲得數千甚至數萬的轉發量，8月16日當天， 小米手機 在新浪微博和騰訊微博都位列熱門話題的前列。小米官方微博發布信息的覆蓋面甚至比各大IT媒體還要廣，而小米微博發布信息的成本近乎于零，顯然要比在各大IT媒體上頭條劃算得多。而根據第三方咨詢機構發布的報告，朋友微博轉發的信息要比在媒體看到的新聞對用戶的影響力大得多。同時，在小米官方論壇，數百萬的注冊會員每天討論的主題在二十萬左右，這跟國內最大的安卓論壇相比也毫不遜色，小米論壇也成為小米的一個重要宣傳途徑。

依靠雷軍“超出用戶預期”的口碑營銷金律，及社會化媒體的優勢， 小米手機 以極低的組織成本建立了龐大的米粉群體。還拿小米的新品發布會為例，很多米粉花了199元買票參加，或許他們就是為了一睹偶像“雷布斯”，但是最后這些米粉得到了一輛售價299的遙控飛車、一件T恤衫、199元的優惠券及小米2的優先購買權等作為回報，顯然，回報遠遠超出了這些米粉的預期，而這些米粉在回家后，或者在自己的微博上，一定會對朋友說起這些禮品，說起 小米手機 ，口碑由此而生。有人說小米靠水軍做營銷，而我倒是更愿意相信這些水軍是由真的米粉組成。

可以看出， 小米手機 的營銷成本是很低的。大家可以與傳統手機廠商步步高做一個對比，據報道，步步高手機業務每年的廣告費用高達8億！這么高的廣告費用，最后一定是要加到手機的售價中去的。

最后，小米員工的工作熱情也讓人很難看懂

我想大家對小米員工6乘以12的工作時間早有耳聞，但是是什么讓他們有這么大的工作熱情呢？

不知道什么時候起，互聯網企業的大佬們都搞起了偶像化包裝。從李開復到唐駿，從劉強東到雷軍，一個個互聯網大佬都成為了青年學子們勵志偶像，他們的一言一行都備受關注，微博動輒數百萬的粉絲，成為影響力巨大的自媒體。在這些“互聯網偶像”中，中國互聯網的“活化石”雷軍有著輝煌的職業生涯，做天使投資之后的成績也是如“神”一般，投出了UC、凡客等一大批成功的企業。于是，很多雷軍的粉絲出于對偶像的崇拜及跟隨偶像創辦一番事業的態度加入了小米的團隊，他們拿著不比別的公司高的薪水，卻承擔著兩倍于別的公司的工作量，我認識的朋友中就有兩人是出于對雷軍的崇拜加入了小米。

另外，小米在人員組織方面也想方設法的降低成本，比如客服，小米是通過第三方的人力資源外包服務公司來組織招聘和管理，有效降低管理成本，這些底層客服的工資往往還不到兩千元，其中工作突出的人員才會進入小米的團隊。

加上雷軍在互聯網多年積累的人脈，小米建立起了超豪華的創始人團隊及由大量杰出人才組成的核心團隊，小米不僅人才濟濟，而人力成本又相對較低。

最終，依靠電商銷售降低渠道成本，依靠口碑營銷降低市場推廣費用，加上小米在人力成本方面的優勢， 小米手機 的整體成本明顯低于行業平均水平，加上不靠硬件賺錢的策略， 小米手機 的定價令人無法拒絕。也正因如此，很多體量比小米大很多的公司也無法推出與小米性價比相當的產品。而低價這一核心競爭力也使得小米迅速占領市場，取得了極大的成功。

但是小米高速發展的背后依然隱藏了很多隱患。不靠硬件賺錢的盈利模式決定了小米的低價，也帶來了品質不高的質疑。在線銷售產品降低了渠道成本，也使得銷售渠道過于單一?？诒疇I銷降低了推廣費用，也使眾多媒體與小米的關系普遍不佳。通過各種方式降低的人力成本也帶來了員工忠誠度不高的問題，據我所知，小米的員工流失率非常高，畢竟偶像不能當飯吃。

雷軍對小米傾注了極大的心血，四十億美金的估值也讓這個創業初期的公司備受關注。不管小米的成功究竟是“神話”還是“謊言”，都已經在中國互聯網掀起了一場手機旋風，各大互聯網公司都不甘落后，或者推出自有品牌手機，或者與手機廠商合作推出“特供機”，智能手機的價格也被迅速拉低。

雷軍：小米盈利模式——40億美金

小米公司董事長雷軍透露，小米手機今年5月的單月利潤率已經超過10%。

雷軍表示，小米手機最初定價時是按照銷售30萬臺來計算成本，剛開始小米賠了不少錢。他表示，當小米手機銷量超過30萬臺后，小米手機基本到達盈虧平衡線?！暗搅私衲甑诙径?，小米已經賺到了正常的商業利潤，利潤率約為百分之十幾。”雷軍表示。

雷軍稱，小米手機成本的主要構成包括元器件采購成本；海關稅、海關代征增值稅、進口代理費等、匯率成本；代工廠加工成本、包裝材料費用；生產損耗；供應商研發費、模具等一次性成本攤銷；售后服務費用；銷售費用（倉儲物流費、收款費用及保險等）；高通專利費；增值稅、教育附加稅、城建附加稅及印花稅；軟硬件研發成本分攤；公司成本、人工費用分攤。

不過雷軍表示，由于與供應商簽署了保密協議，他無法回答更多的成本細節。但他表示，僅 17%的增值稅（290元）；海關稅、附加稅和印花稅等，及高通的專利費，合計就已經達到400元 。

根據小米公司官方公布的數據顯示，自2011年10月16日小米手機首次對外正式發售，截至目前，小米手機銷量已經超過300萬臺，全年銷售量有望超過500萬臺，整體銷售額將超過100億元。

此前，奇虎360董事長周鴻祎在微博中稱，“小米確實作價40億美金融資成功，不管你信不信。其融資文件透露今年賣300到500萬部手機，每部利潤七八百元，總利潤在25億人民幣，不按互聯網公司就按硬件公司十倍PE算公司價值250億RMB合40億美金。唯一挑戰就是如何保持每臺手機的豐厚利潤以及銷量。其模式值得每個手機企業認真思考。”

不過業內人士普遍認為，由于小米前期在線上營銷的成功，使得小米擁有了較強的議價能力。

目前小米手機的定價仍為1999元，而根據摩爾定律，其硬件成本在其手機發布之時已經大幅下降，無論是從規模利潤上看還是元器件成本上看，小米手機的整體利潤均已較之前有大幅提升。

小米盈利模式