軟件公司對從事需求調(diào)研人員的基本素質(zhì)是不太注意的，企業(yè)的信息化主管經(jīng)常可以看到軟件公司派住的調(diào)研人員的年齡是偏低的、經(jīng)驗(yàn)是不夠的。在我與企業(yè)中、高層管理者的交流中，他們普遍都有這樣的感覺：

“對于企業(yè)來講，我們不太清楚信息化調(diào)研應(yīng)當(dāng)怎樣開始，又怎樣結(jié)束，我們實(shí)際上更關(guān)心的事情是把我們現(xiàn)有的管理方式向軟件公司轉(zhuǎn)達(dá)，并且不要寄希望這種轉(zhuǎn)達(dá)是全面的，當(dāng)面對轉(zhuǎn)達(dá)不全面的時(shí)候，就需要軟件公司的人員多問、多探討，我們上管理系統(tǒng)的過程中也接觸了不少軟件公司的設(shè)計(jì)人員、需求人員，但是在與我們的交流過程中，感覺他們總是缺乏調(diào)研思路和必要的管理知識，許多是非常常用的管理知識他們也不太清楚，這樣在調(diào)研中只能夠在一些局部的問題上進(jìn)行討論，這些局部還是靠我們自己的中層管理者對于管理中所存在的問題而提出來的，而這種主動提出問題的現(xiàn)象，是當(dāng)碰到了喜歡交流的經(jīng)理們和業(yè)務(wù)骨干們的時(shí)候才能夠有的情況”。

“大部分的調(diào)研情況是不好的，你知道，我們的許多業(yè)務(wù)骨干和經(jīng)理們他們對于計(jì)算機(jī)是陌生的，對于信息化更是陌生，你讓他們談需求，首先是要與他們交流，在交流中獲得需求。這就需要、討論需求的軟件公司人員必須有一定的管理知識和一定的管理經(jīng)驗(yàn)，要用啟發(fā)方式進(jìn)行調(diào)研，否則我們的許多人不知道說什么，也不知道你們想獲得什么，你們的軟件究竟與我們所要求的內(nèi)容之間有多大的差距，這些在調(diào)研中好像都沒有看到，那么這種情況對于調(diào)研的結(jié)論就產(chǎn)生很大影響，在許多公司給我們提供的調(diào)研報(bào)告中都可以反映出來，簡單一句話是不了解我們的企業(yè)”。某企業(yè)副總經(jīng)理說。

他的觀點(diǎn)代表了許多中高層管理者的意見，由于一些軟件公司對需求調(diào)研工作的不重視，在人力資源的選配方面，總是傾向于給開發(fā)人員好的福利，而需求人員卻無法獲得較為合理的待遇，在這種普遍偏低的待遇下，只能吸收經(jīng)驗(yàn)較少的人員、甚至經(jīng)驗(yàn)沒有的人員，即便這些人可能學(xué)的專業(yè)是管理或電腦類專業(yè)，但是軟件公司往往忽略這樣一個(gè)事實(shí)，這類人員必須招募綜合性的人員，電腦要懂、軟件功能作用要清楚、管理知識要會運(yùn)用、溝通要有一定的技巧，組織管理能力也要具備，最好懂得如何作管理類咨詢。對于這樣一個(gè)人員的培養(yǎng)，顯然要比培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀的開發(fā)人員要困難的多，目前的這種待遇下是無法吸收到滿足要求的人員。而我們回過頭去看看西方公司，需求人員的工資卻普遍比開發(fā)人員的工資要高出很多，對于這種現(xiàn)狀，是不是給了我們一些提示，軟件的成功從“需求開始”，所以需求人員是軟件的成功之本。

如果你是從事信息化工作的人員，并且你希望自己成為一名優(yōu)秀的需求工作者，那么首先要檢查自己是否具備與人實(shí)現(xiàn)良好溝通的能力，這種能力不是怯懦，不是沒有爭吵，而是善于根據(jù)自己的調(diào)研需求的需要、去誘導(dǎo)和啟發(fā)企業(yè)的管理者和業(yè)務(wù)骨干，描繪他們自己所要的管理要求。同時(shí)你還是需求的傳遞者，你必須與需求定義的人員實(shí)現(xiàn)良好溝通，你也必須與軟件的測試人員實(shí)現(xiàn)良好溝通，因?yàn)樵谀愕南掠嗡龅囊磺泄ぷ鞫际且蕾囉谀愕男枨髨?bào)告而產(chǎn)生。所以你必須有很好的表達(dá)能力、也必須有很好的管理知識和經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)檫@兩點(diǎn)是成功溝通的基礎(chǔ)，沒有很好的表達(dá)你無法和軟件公司的人員“默契”交流、也無法和企業(yè)的人員“默契”交流，這里使用了“默契”，是為了強(qiáng)調(diào)交流的成功度；而沒有管理知識與經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)的管理者和業(yè)務(wù)骨干對于你的信服都將大大折扣。

第二你必須要熟悉你公司的軟件產(chǎn)品，要了解它可以解決那些管理問題和流程，那些是不可以滿足的，通過對于產(chǎn)品的了解你才能夠有基礎(chǔ)與企業(yè)管理者和業(yè)務(wù)骨干探討在軟件需求不滿足時(shí)，是否可以采取變通的做法。從理論上說，任何流程都是可以被改變的，所以你盡管可以與企業(yè)人員對此展開探討，但是千萬不要固執(zhí)己見，因?yàn)槠髽I(yè)流程的改變是有危險(xiǎn)的，這種對于流程開展的探討，實(shí)質(zhì)上更有利于企業(yè)，而不是不利于企業(yè)，讓企業(yè)從另外的角度去思考改變的可能性。由于你對于軟件的熟悉使你與企業(yè)的交流變得平滑，通過對于現(xiàn)有軟件的講解，同樣可以啟發(fā)企業(yè)的管理人員了解軟件的同時(shí)，去描繪他們的實(shí)際需求，這就是需求人員熟悉產(chǎn)品所帶來的好處。

第三你必須懂得管理知識，任何企業(yè)的管理流程、規(guī)則都是可以看到各種管理技術(shù)的影子，無論這個(gè)企業(yè)是優(yōu)秀的企業(yè)、管理嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)、松散的企業(yè)、還是民營企業(yè)，任何的管理方式的實(shí)質(zhì)都是不同管理知識組合的體現(xiàn)，需求人員可以說是沒有太多的資本去輕視這些企業(yè)的管理體系的，因?yàn)檐浖I(yè)的需求人員自身的大腦中并沒有建立起一套完整的管理體系，在這種情況下最好的做法就是掌握必要的管理知識和管理技術(shù)，用這些知識和管理技術(shù)去與企業(yè)的管理者和業(yè)務(wù)骨干共同探討，探討諸如：軟件所能夠給企業(yè)未來管理帶來的那些改變，并依據(jù)這是知識能夠更好地了解企業(yè)的管理需求，在這種情況下，需求人員才能夠懂得企業(yè)的某個(gè)規(guī)則和流程為何這樣設(shè)計(jì)與安排(切記任何設(shè)計(jì)與安排都是現(xiàn)實(shí)管理的需要)，在這種情況下你才能夠很好的理解企業(yè)的管理需求。

請各位不要介意，筆者對于掌握管理知識的感觸是深刻的，所以我把一位朋友進(jìn)入信息化領(lǐng)域的一個(gè)小故事分享給讀者。他的信息化經(jīng)歷是從86年開始，參加的第一個(gè)項(xiàng)目是某大型商場的管理信息系統(tǒng)建設(shè)(MIS系統(tǒng))，剛一進(jìn)入項(xiàng)目組，組長(國家某著名研究所研究員，信息化專家)就告訴他，你的專業(yè)是計(jì)算機(jī)，你對于管理肯定不懂，所以為了盡快地進(jìn)入角色，有兩點(diǎn)你必須快速掌握，第一是商業(yè)管理理論與方法，第二是軟件工程方法。對于這個(gè)要求他是認(rèn)真地照辦了，前后共花費(fèi)了3個(gè)多月的時(shí)間認(rèn)真地閱讀了商業(yè)管理中所涉及的財(cái)務(wù)管理、庫存管理等相關(guān)的書籍，大概有7、8本左右，他感覺這是一段思維的清洗過程，要讓自己從計(jì)算機(jī)人員的思維方式轉(zhuǎn)變成企業(yè)管理人員的思維方式。

經(jīng)過3個(gè)月對于管理理論的通讀之后，無論與業(yè)務(wù)部門的領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)部門的骨干的交流，都會感覺到在與客戶的交流中，再也不會產(chǎn)生任何隔閡，這是因?yàn)樗袇⑴c交流的人都在使用相同的語言在溝通，從此以后一切調(diào)研活動都變得輕松起來，這段經(jīng)歷為他后來對于企業(yè)管理、市場營銷和戰(zhàn)略管理的興趣，也奠定了基礎(chǔ)。

第四你必須掌握需求方法，需求方法可劃分成三個(gè)階段：調(diào)研、研究、總結(jié)，任何一個(gè)階段都必須要非常清晰地了解方法與掌握方法，許多軟件公司并沒有建立這樣的方法，所以在調(diào)研的過程中無法了解企業(yè)需求的全部，經(jīng)常出現(xiàn)的現(xiàn)象是不知道調(diào)研是從哪里開頭、也不知道調(diào)研從哪里結(jié)束，應(yīng)當(dāng)怎樣了解企業(yè)狀況，怎樣寫調(diào)研報(bào)告；如果出現(xiàn)這樣的結(jié)果，同樣會導(dǎo)致無法開展企業(yè)需求的研究，因?yàn)檫@些調(diào)研報(bào)告是不全面的、是片面的，研究的結(jié)論將是有些不真實(shí)的，自然也就無從作出一份完整的需求報(bào)告。所以軟件公司的需求人員必須要掌握需求方法，如果現(xiàn)在沒有這種方法，不妨從現(xiàn)在開始建立。

第五你必須懂得協(xié)調(diào)，國內(nèi)許多企業(yè)的組織體系并不是完美的，它們的現(xiàn)有組織有時(shí)候來源于歷史沿革，有時(shí)候來源于競爭，有時(shí)候來源于親情，在這樣的組織體系下的管理層一般都是有矛盾的，這種矛盾有時(shí)候會反映到需求調(diào)研過程中(由于有可能改變原有結(jié)構(gòu)與責(zé)任、還有利益)，作為一名優(yōu)秀的需求人員，你必須清晰這種矛盾，要梳理清楚這些矛盾，選擇比較適合的方式去解決矛盾，可以通過流程的變化、可以通過控制規(guī)則的變化、可以通過你的決定(裝作沒有看到矛盾，表現(xiàn)出一切為企業(yè)著想)，總之有一點(diǎn)必須多聽、多看、多探討、多選擇不同的解決方案，一定不要激化矛盾，矛盾的激化對于企業(yè)不利、對于軟件公司同樣不利。

需求人員的基本能力要求可能并不只是這六個(gè)方面，這里只是一點(diǎn)探討和想法，一定不完善，希望讀者能夠從自身的工作角度去補(bǔ)充和發(fā)揮。其實(shí)寫這個(gè)小節(jié)的中心目的，是希望軟件公司、軟件應(yīng)用的企業(yè)必須關(guān)注需求的重要性，關(guān)注需求人員能力的培養(yǎng)和提升，因?yàn)檐浖褂玫某晒εc否，需求對于企業(yè)管理的復(fù)合程度起到了至關(guān)重要的作用。

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